专题：中东通
“这是一个放烟花的地方”：中国老板扎堆迪拜抢中东商机 ，律师 、财税等软服务为何迟迟跟不上？
《中企在中东》栏目 郝倩 发自瑞士日内瓦
“来迪拜谈生意的中国老板越来越多，但在这片炙手可热的中东市场上 ，企业老板们带着产品 、资金和团队来了 ，他们带着翻译、导游，司机、助理 、甚至还有的带保镖和厨子 ，却未必想到要带上一名律师或是会计师 。这个场景是否 很有趣？ ”
这正是盖森律师近年来在迪拜最直观的感受 。
作为文森律师事务所联合创始合伙人 ，盖森早年毕业于中国政法大学，后来从国内转向中东法律服务市场。与他共同创办文森的赵文杰律师则早在2017年便来到迪拜 ，并在这里看到了快速增长的中国企业法律服务需求。
如今 ，文森聚焦于中资出海的涉外法律服务，并已在阿联酋迪拜 、沙特利雅得、埃及开罗 、伊拉克巴格达 、阿曼马斯喀特以及南非约翰内斯堡等地布局办公室 ，形成覆盖中东和非洲多地的法律服务网络 。按照文森律所官方网站 近来 披露的信息 ，其团队已拥有190余名来自中国、阿拉伯国家及欧美等地的专业人士，并为1000多家中资企业提供法律服务 。
在盖森看来 ，文森的成长 ，某种程度上也是中国企业出海中东浪潮的一个缩影：中国企业的“硬实力 ”已经走到了最前沿，但与之配套的法律 、财税 、询问 等“软服务”，却没有完全跟上。
2023年以来 ，随着沙特“2030愿景”持续推进、中东经济多元化进程加快 ，以及新能源汽车 、光伏 、消费品、基建等产业加速进入当地市场，中国企业在中东的投资和贸易活动明显升温 。与此同时 ，因不了解当地法律 、商业规则和交易习惯而产生的纠纷和诈骗案件 ，也开始集中暴露 。
盖森接触到的一些案例中，有企业仅凭一次谈判就支付数百万美元货款 ，有企业为了一个1.2亿美元的“阿布扎比EPC项目 ”缴纳1200万美元保证金 ，最终才发现项目并不存在。
“在海外不能只凭一腔热血，不找专业机构 ，盲目签单 。这样受骗的风险太大 。 ”盖森说。
“这是一个放烟花的地方 ，在这里放上一支烟花，其他地方都看得到 。”盖森用这样的比喻形容迪拜的区域辐射能力 。企业可以把区域总部 、人才中心或者商业运营中心放在迪拜 ，再向沙特、埃及、阿曼等市场延伸。
然而 ，对于正在加速“走出去 ”的中国企业而言，一个新的问题正在变得越来越迫切：当中国制造 、中国品牌和中国资本纷纷进入中东，谁来为这些企业补上法律 、财税、询问 等专业服务的“最后一公里 ”？
企业带着翻译 、司机和保镖出海 ，却很少带律师
在中东和北非从事多年涉外法律业务后，盖森观察到一个颇为典型的现象 。
疫情之后 ，尤其是2023年开始 ，大量中国企业家来到中东考察 、投资和做贸易 。不少人会带翻译、导游 、助理 、司机，甚至保镖和厨师 ，但真正把律师带在身边的企业却并不多。只有一些“厂二代” ，之前海归留学回家继承家业的，会想到要带着律师同行。
在他看来 ，这背后反映的不只是律师供给不足 ，更是中国企业自身对专业服务价值的认知不足 。
“很多企业家对法律和软性服务很淡漠 。 ”他说。
这种淡漠在国内市场或许不容易暴露风险，但一旦进入一个陌生的司法、商业和文化环境 ，风险就可能被迅速放大 。
语言 、法律制度 、商业习惯、合同体系 、交易对手背景 ，以及当地规则的实际执行方式，都可能成为交易中的变量，四两拨千斤 。
尤其是在世界 贸易中 ，尽职调查 、交易结构设计、合同谈判和付款保障 ，本应是最基础的风险控制环节，但在一些中小企业的出海过程中 ，这些环节却被直接省略。
“在海外不能只凭一腔热血 ，不找专业机构，盲目签单 。这样受骗的风险太大 。 ”盖森说。
一批“外贸骗局” ，暴露中企出海软肋
2024年1月 ，盖森所在团队突然集中接到十几起与海外贸易诈骗有关的案件 。这些案件金额从数百万美元到上亿美元不等 。
在盖森看来，这一波案件与2023年疫情后大量中国企业家进入迪拜存在一定关联。
一些企业家单枪匹马来到中东 ，借助翻译或者导游与当地印度、非洲等背景的商业人士接触 。双方谈得顺利 ，企业家便迅速签约 、付款，甚至直接加大采购 。
“老板一言堂 ，谈得好了当场拍板签约。 ”盖森说。
其中 ，2024年初的一个案例十分典型 。一家位于阿联酋沙迦自贸区的R公司通过网络联系到江苏常州一家企业，要出手一批硫磺 。这家企业先发了一部分货，经验证确实质优价廉。因此企业进一步扩大采购规模 ，下单约200万美元 。
当时企业做出采购决定 ，只是因为查到了R公司的社交媒体信息齐全，常有更新 ，对接人似乎也对货物情况了如指掌 。
货款支付之后 ，对方一直未提供任何真实的提单和清关资料，并持续失联。之后被证明R公司根本不具备这批货物的所有权 ，这是一场典型的外贸空单诈骗：货 ，船，买家都是真的 ，但是交易链条中的身份和主体被人为“嫁接 ” ，最终让买方陷入陷阱 。
盖森认为，如果在交易前进行基本的企业尽调 、交易主体核验和合同风险审查 ，这类风险就可以提前识别 。
另一家河北沧州精细化工企业的经历 ，则更加直接地体现了“低价+信任”背后的风险。
这家公司主要生产农药和原料药 。河北沧州企业与一名印度商人达成化工原料采购协议，前期采购的货物质优价廉，于是企业进一步扩大采购 ，总金额达到约388万美元 。然而 ，后续货物从迪拜装船时就没有进行充分验货，甚至到达青岛后也没做及时有效的质量核验。
最终 ，当货品运抵工厂才发现 ，收到的根本就是所谓“不可燃工业废水 ”，关键指标存在严重缺失 。
企业随后通过法律途径维权并胜诉 ，然而“官司赢了 ，但骗子跑了 ”盖，森说 。
这类案例也揭示了海外法律服务的一个现实问题：法律并不只是发生纠纷之后用于打官司的工具 ，更重要的是在交易发生之前帮助企业降低风险。
1.2亿美元EPC项目背后的“假合同”
工程承包领域的风险同样突出。
盖森介绍说 ，有一家中国公司曾遭遇一起涉及履约保函的诈骗 。一名持法国护照的非洲人士主动与企业联系，声称沙特有一个大型EPC项目（工程总承包） ，需要建设500多套带空调的公交候车亭 ，项目金额达到1.2亿美元 。
对方还搭建了看似完整的假网站，提出履约保函要求。
中国公司真的相信项目是真的，他们向对方支付了约1200万美元保证金 。甚至按照项目要求 ，生产并发运了170多套定制化公交候车亭 。
直到这批候车亭运抵阿卜杜勒-阿齐兹国王港后无人接收 ，企业才意识到项目可能并不存在。事实上，这个项目从来都不存在 ，骗子瞄准的就是那1200万美元 ，只不过他们收到这笔钱之后，依然装作项目是真的 。
由于候车亭属于定制化产品 ，已经生产完成的设备难以转作他用 。尚未生产的300多套虽然没有全部完成 ，但企业已经提前采购了原材料。
一场看似真实的海外大型工程项目，最终演变成巨额损失 。
在盖森看来 ，这些案件的共同点并不只是“骗子高明” ，更在于一些企业进入海外市场后，依然沿用国内熟人社会和快速决策的商业习惯 。
为什么迪拜成为中国企业进入中东的“跳板 ”？
风险之外 ，中东市场本身也确实正在释放巨大的商业机会。
文森律师事务所创始人之一赵文杰2017年便来到迪拜 。盖森随后也进入这一市场 。两人最初看中的 ，正是当地快速增长的法律服务需求。
过去，中国企业出海主要集中在央国企，以及华为、中兴 、海尔 、海信等大型企业 ，很多项目具有明显的“单点作业 ”特征。
这一格局在2023年前后发生变化 。
2016年 ，沙特公布“2030愿景”，随后逐步推进经济结构转型和产业发展 。随着沙特市场开放程度提高 ，大量中国企业开始进入当地。基建、建材 、光伏 、新能源汽车、消费品等领域的中国企业纷纷寻找机会 。
在盖森看来 ，沙特与中国企业之间存在较强的产业互补性：沙特拥有资金 、能源和巨大的基础设施及消费市场需求，而中国企业则拥有完整的制造业体系和工程建设能力 。
迪拜则扮演着另一种角色。
在中东和北非市场 ，迪拜已经形成较为成熟的商业基础设施 、人才体系、金融体系和世界 交通网络 ，并拥有大量展会 、世界 会议和跨国企业区域总部 。
对于不少中国企业而言，迪拜更像是进入中东和北非市场的“区域总部 ” 。
“这是一个放烟花的地方 ，在这里放一支烟花 ，其他地方都看得到。 ”盖森用这样的比喻形容迪拜的区域辐射能力 。企业可以把区域总部 、人才中心或者商业运营中心放在迪拜，再向沙特、埃及、阿曼等市场延伸 。
从贸易到建厂 ，中企出海正在进入“深水区”
中企出海的变化 ，也正在从贸易层面延伸到产业投资。
埃及就是一个典型案例 。
埃及拥有约1亿人口，是北非人口大国，也是连接非洲 、中东和地中海地区的重要市场 。作为《非洲大陆自由贸易协定》成员 ，埃及还具备一定的区域市场辐射能力。
近年来 ，一些中国企业不再满足于把产品卖到当地，而是选取 在当地建厂 、招聘员工 ，进一步融入当地产业体系。
运动服装、新能源汽车 、光伏等产业都在出现类似趋势 。其中 ，消费品牌的出海尤其值得关注 。
盖森提到，安踏就是在中东 、非洲并迅速布局的典范 ，安踏集团董事局主席丁世忠曾于2025年来到迪拜 ，希望进一步开拓中东和非洲市场。在他看来，中东和非洲拥有年轻的人口结构 。以中东及北非部分市场为例 ，年轻消费者数量庞大 ，随着收入水平提升，消费市场仍存在进一步扩张的空间 。
新能源汽车则是另一个观察窗口。
在阿联酋市场 ，有一个现象级火爆的新能源汽车品牌 ，叫极石汽车（ROX Motor） 。这个品牌可能很多中国人都没听说过，但其实是中国的新能源汽车品牌 。盖森介绍，相关车型进入阿联酋后 ，凭借混动技术和产品定位 ，在当地高端汽车市场形成了一定的市场关注度。因为深得酋长的喜爱，这个售价5万美金以上的高端混动车型在当地成了爆款 ，除了一车难求之外 ，租车行情也是一路看涨，甚至到了可以和劳斯莱斯比肩日租金的程度 。
如今 ，极石汽车已经在阿布扎比推进本地整车生产布局 。新工厂由极石汽车与阿布扎比投资办公室合作建设 ，2027年产能预计达2万辆，除满足本地市场外 ，还将面向区域和世界 市场出口。
这意味着中国企业出海正在发生一个重要变化：过去是“把中国制造卖出去 ” ，现在越来越多企业开始“把产能、品牌 、人才和供应链一起搬出去 ” 。这也意味着企业面对的法律 、税务、劳动 、知识产权 、投资和合规问题将更加复杂 。
中国企业在中东有多“缺律师”？
据盖森律师所了解到的阿联酋司法部2024年数据，阿联酋约有37万华人、超过1万家中国公司。
与此同时 ，整个迪拜有3900名注册律师 ，其中3500名都是国外律师，印度执照律师800多人，其他还有埃及约旦美国英国黎巴嫩的。
令人惊叹的是 ，对比驻扎阿联酋的1万多家中国公司 ，中国的执业律师却只有4人 。
“中国企业在海外因为不了解当地法律而踩坑的事实不容小觑 。除了律师服务业，法律财税也是一样的。财税询问 也是两眼一抹黑 。 ”盖森坦言 。
这意味着大量中国企业不得不依赖当地律师 、国内“飞行律师 ” ，或者通过翻译和商业中介解决法律问题。
“‘飞行律师’就意味着本人不在这个国家 ，只是偶尔从国内飞到国外去打官司 。”盖森说 。但在他看来，真正的海外法律服务并不仅仅是“出庭打官司 ”。律师需要长期了解当地政策 、商业规则、法律条文的实际执行情况 ，同时理解当地社会文化、语言 、民族认同和商业习惯 。
对于中国企业而言 ，尤其是央国企和大型工程企业，还需要专业机构理解其决策流程 、合规要求和业务模式 。
“如果中国律师不出来 ，中国企业在海外很多问题无法解决。 ”他说 。
40多年前 ，跨国公司进入中国时带着一整套服务体系
盖森将今天的中企出海，与40多年前改革开放时期的外资进入中国进行了比较 。
在他看来 ，当年大量跨国公司进入中国 ，并不是单独行动，他们身边站着的，是世界 金融机构、询问 机构 、四大会计师事务所 、世界 律所等专业服务机构 ，为他们保驾护航。
换言之 ，欧美企业出海背后有一套完整的“服务业基础设施”。
“他们当年是组团来到中国的 。而现在我们中企出海，很多却是单枪匹马 。”盖森说。
随着中国企业从“走出去 ”进入更深层次的全球化阶段 ，盖森认为 ，法律、财税和询问 等专业服务也需要形成规模化的海外网络 。
但这并不容易 。
近来 中国律所普遍采取合伙人制和提成制，与英美大型律所高度公司化 、全球化的经营模式存在差异。
在盖森看来 ，中国优秀律所虽然具备向海外输送人才和品牌的能力 ，但真正建立一个长期运营的海外分支机构，需要承担相当大的前期成本 。
以迪拜为例 ，一家中国律所在当地设立真正能够独立运营的机构 ，需要完成当地合规 、牌照、办公室 、人才招聘等一系列工作 。
“前两年要在迪拜养30人的中型所，前期投资需要2000万元。 ”盖森估算 。
这也是为什么不少中国律所的海外布局仍停留在合作 、联盟或者“飞行律师”阶段 。
但从企业出海趋势看 ，这种状况或许正在发生变化。
“中国企业出海的下一阶段 ，或许不只是中国制造走出去，更是中国的金融、法律 、财税 、询问 、人力资源等专业服务体系一起走出去 。帮助企业读懂当地规则、控制跨境风险 、完成本地合规，并把中国企业的商业能力转化为当地市场的长期竞争力 。 ”盖森说。
海湾国家已经成为中资企业出海中东的首选地 ，沙特和阿联酋则是中东财富的双子星 ，是链接中国和北非，甚至更广阔的全球市场的桥梁。从这个意义上看 ，迪拜等中东城市不仅是中国企业寻找市场和投资机会的前沿 ，也可能成为中国专业服务机构全球化布局的新起点 。
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